เปิดกลยุทธ์ 'แกร็บ' ชนะขาดอูเบอร์

คืนวันศุกร์ที่ฝนตก คุณจำเป็นต้องทิ้งเพื่อนที่กำลังเมามายไว้ที่ผับ และออกมาเรียกแท็กซี่ริมถนนหน้าผับ แต่ช่างเป็นวันโชคร้ายไม่มีแท็กซี่ผ่านมา

ในคืนวันศุกร์ที่ฝนตกแบบไม่ลืมหูลืมตา คุณจำเป็นต้องทิ้งเพื่อน ที่กำลังเมามายเพราะฤทธิ์สุราไว้ที่ผับและออกมาเรียกแท็กซี่ริมถนนหน้าผับ แต่ปรากฏว่า ไม่มีแท็กซี่ผ่านมาเลยสักคัน ทำให้คุณอดคิดไม่ได้ว่า วันนี้ช่างเป็นวันโชคร้ายของคุณจริงๆ ที่ต้องมายืนเปียกปอนกลางสายฝนริมถนนยามดึก 

แอนโธนี่ ตัน หัวหน้าคณะเจ้าหน้าที่บริหาร (ซีอีโอ) และผู้ร่วมก่อตั้ง "แกร็บแท็กซี่" บอกว่า เหตุการณ์ที่กล่าวมาข้างต้น เป็นเหตุการณ์ที่เกิดเป็นประจำ และกลายมาเป็นจุดกำเนิดของ แกร็บแท็กซี่ ในกรุงกัวลาลัมเปอร์ เมื่อปี 2556 ซึ่งอีก 3 ปีครึ่งต่อมา แอพพลิเคชั่นเรียกรถรับส่งนี้ มียอดดาวน์โหลดถึง 11 ล้านครั้ง และมีคนขับรถ 200,000 คนใน 6 ประเทศ ทำให้ "อูเบอร์" คู่แข่งยักษ์หญ่ ต้องดิ้นรนหาเงินอย่างหนัก ซึ่งเว็บไซต์ "เทคอินเอเชีย" รายงานเมื่อเดือน ต.ค. ปีที่แล้วว่า แอพพลิเคชั่นมาเลเซียตัวนี้ กำลังแซงหน้าอูเบอร์ในตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ไปแล้ว 
ไม่ต้องสงสัยเลยว่า แกร็บแท็กซี่ กลายเป็นสตาร์ทอัพซูเปอร์สตาร์รายหนึ่งของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และบริษัทได้เน้นย้ำข้อเท็จจริงนี้ ด้วยการปรับโฉมแบรนด์ให้มีระดับขึ้นเมื่อปลายเดือน ม.ค. พร้อมฉลองด้วยลูกโป่ง และปืนยิงเศษกระดาษสีกับชื่อใหม่ที่เรียกง่ายกว่าเดิมคือ "แกร็บ" 

ตัน ฮูย ลิง ผู้ร่วมก่อตั้งอีกคน บอกว่า ไม่มีสูตรลับใดๆ อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของบริษัท จะมีก็แค่คำพูดเดิมๆ ที่หลายคนพูดว่า "ถ้าคุณคิดถึงสาเหตุที่เราประสบความสำเร็จ เราลองคิดมาเป็นพันๆ ครั้งแล้ว เราไม่ได้พัฒนาแบบร่าง หรือสูตรสำเร็จต้นแบบอะไร แล้วหลอกตัวเองว่าทุกคนจะชอบ และปรัญาของบริษัทง่ายๆ คือ แก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในพื้นที่ให้บริการแต่ละที่" 

ปัญหาแรกๆ อย่างหนึ่งที่แกร็บจำเป็นต้องแก้ไข คือ ความปลอดภัย ก่อนจะมีแกร็บ ตัน ฮูย ลิง ต้องเรียกแท็กซี่กลับบ้านประจำตอนกลางคืน หลังจากเลิกงานในกรุงกัวลาลัมเปอร์ และต้องแกล้งทำเป็นโทรศัพท์เพื่อให้คนขับแท็กซี่ ที่อาจไม่หวังดีทราบทันทีว่า กำลังมีใครบางคนในสายโทรศัพท์คอยติดตามตำแหน่งของเธออยู่ และรู้ว่ามีอะไรเกิดขึ้นกับเธอบ้าง หลังเปิดตัวแกร็บแท็กซี่ในมาเลเซีย ซึ่งมีชื่อเดิมที่เรียกเป็นภาษาท้องถิ่นว่า "มายแท็กซี่" บริษัทก็พบว่า ผู้โดยสารจำนวนมากในหลายประเทศ อย่าง ไทย และฟิลิปปินส์ ก็รู้สึกหวาดระแวงไม่ต่างกัน จึงได้ตัดสินใจขยายธุรกิจไปยังประเทศเหล่านี้ 

ความพยายามที่ว่านี้ จำเป็นต้องทราบปัญหาของแต่ละพื้นที่อย่างแท้จริง แล้วจึงค่อยหาทางแก้ไขที่ตรงกับความต้องการ และความปรารถนาของผู้ใช้ท้องถิ่น ตัวอย่างเช่น ในช่วงแรกที่แกร็บให้บริการ การสัมผัสพื้นที่จริง ทำให้ผู้ก่อตั้งบริษัทต้องลองเข้าร้าน "โกปิเตียม" หรือที่ชาวมาเลเซียใช้เรียกร้านกาแฟสไตล์ท้องถิ่น ซึ่งเป็นสถานที่ที่คนขับแท็กซี่ใช้เวลาว่างนั่งผ่อนคลาย ที่นั่นเอง ผู้ก่อตั้งบริษัทได้พูดคุยกับคนขับรถ และสาธิตวิธีการใช้แอพพลิเคชั่น รวมถึงการโน้มน้าวใจให้พวกเขาลองใช้ ซึ่งหมายความว่า บรรดาผู้ก่อตั้งก็ต้องสอนให้คนขับที่ไม่ประสีประสาเทคโนโนลีลองเปิดสมาร์ทโฟนด้วย 

ตัน ฮูย ลิง เล่าให้ฟังว่า วันแรกๆ ที่เริ่มทำธุรกิจ ทุกคนคิดว่าเธอและทีมงานบ้า แต่สุดท้ายก็ไปได้ดี 
ขณะนี้ ทีมงานฝ่ายผลิตภัณพ์และออกแบบได้เข้าไปหาผู้โดยสายและคนขับรถแท็กซี่ใน 6 ประเทศ ที่ประกอบกิจการอยู่ เพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งที่ดึงดูดคนเหล่านี้ ให้ใช้หรือไม่ใช่้แอพพลิเคชั่นของบริษัท 

แอนโธนี่ ตัน บอกว่า บริษัทเติบโตได้ดีเพราะการฟังผู้อื่น การฟังนี่เอง ที่ทำให้แกร็บเปิดตัวแอพพลิเคชั่นเรียกจักรยานยนต์รายแรกของภูมิภาค โดยเริ่มต้นในเวียดนาม แล้วจึงค่อยขยายไปยังอินโดนีเซีย ผู้โดยสารหลายคนในประเทศเหล่านี้ ชื่นชอบการเรียกจักรยานยนต์และสกู๊ตเตอร์ ที่สามารถซอกแซกไปได้ในช่วงรถติดหนึบ มากกว่ารถยนต์ ที่ขยับไปไหนไม่ได้เลยในชั่วโมงเร่งด่วน 

แม้ขณะนี้ บริษัทกำลังแข่งขันอย่างรุนแรงกับแอพพลิเคชั่น "โอเจ็ก" ของอินโดนีเซีย แต่ผู้บริหารโอเจ็กประเมินว่า บริษัทจะสามารถชิงส่วนแบ่งตลาดได้ประมาณ 50% ในภาคจักรยานยนต์รับส่งในอินเดียนีเซียภายในสิ้นปี 2559 

ความพยายามล่าสุดยังรวมถึง "แกร็บ ฟรีดอม เดย์" เพื่อระดมทุนให้กับห้องปฏิบัติการ ที่ให้ความสำคัญกับการหาวิธีแก้ปัญหาจราจร 
ตัน ฮูย ลิง ฝากคำพูดไว้ได้น่าสนใจว่า "สำหรับคนที่เริ่มทำธุรกิจเล็กๆของตัวเอง วิธีเดียวที่จะผลักดันตัวเองไปสู่ความสำเร็จได้ คือมีแรงใจที่อยากจะทำ"

source: bangkokbiznews.com

Published on May 30, 2016